1. Tener bien definido el modelo de negocio
Empecemos por lo más básico, y sin embargo donde más fallan los negocios.
El primer paso antes de crear cualquier estrategia de marketing es tener bien definido el modelo de negocio.
Es decir, tener claro cuáles van a ser las principales vías de ingresos del proyecto.
Pero no solo eso.
También debes tener bien definidos los diferentes productos y/o servicios.
Productos de entrada.
Productos de mayor valor.
Productos hight tickets.
Productos complementarios y relacionados.
Es esencial que tengas todo esto claro y detallado.
2. Definir a tu buyer persona
Es totalmente imposible vender en internet si no conoces bien a las personas a las que te quieres dirigir.
Tienes que tener claro que un mismo producto puede tener diferentes buyer persona.
Por ejemplo, un Máster de Marketing Digital tiene varios públicos objetivo:
Recién graduados.
Desempleados.
Profesionales del marketing.
Emprendedores o propietarios de negocios.
La comunicación y el mensaje de marketing con cada uno de ellos, será totalmente diferente.
En este post te cuento cómo crear tu buyer persona con el máximo detalle.
3. Tener una oferta irresistible
Por mucho que inviertas en marketing, en publicidad, o en cualquier otra área, si tu oferta no soluciona un problema real, deberías de estar preocupado.
Y no te confundas, tu oferta no es únicamente el producto que vendes.
Para que triunfe tu producto, realmente debe de tener más componentes como:
Los beneficios.
Lo que prometes.
Bonus.
Urgencia y escasez.
Facilidades de pago.
Garantías de satisfacción.
Consejo: no te limites únicamente a describir las características de tu producto, las personas compramos resultados.
4. Tráfico cualificado
Para que un embudo de ventas funcione necesita tráfico que lo alimente.
El tráfico es el equivalente a la gasolina para un coche.
Sin gasolina el coche no funciona, y sin tráfico, el funnel tampoco.
Aquí es muy importante que entiendas que existen diferentes tipos de tráfico.
Tráfico frío.
Tráfico templado.
Tráfico caliente.
El tipo de comunicación dependiendo de la temperatura va a ser totalmente diferente y esto también va a determinar la inversión publicitaria.
Por ejemplo, en el tráfico frío se suele ir el 70-80% presupuesto.
Controlar el tráfico es básico, por lo que si no dominas esta área, te recomiendo contratar a un trafficker digital.
5. Contenido
El contenido es esencial en cualquier embudo de marketing y un punto en el que suelen fallar muchos proyectos.
Normalmente asociamos el contenido con artículos del blog, pero no tiene por qué ser siempre así.
Dependiendo del sector, de la fase en la que se encuentre el proyecto y de sus objetivos, pueden haber diferentes tipos de contenido:
Artículos del blog.
Podcast.
Publicaciones en redes sociales.
Videos
Nuggets
Lo importante es identificar qué contenido funciona dependiendo de la etapa del viaje del comprador.
Algo que está directamente relacionado con las diferentes fases del embudo de conversión.
Por ejemplo, a mi me gusta como lo explican en este post de Ahrefs que te recomiendo leer (está en inglés).
Información
Investigación Comercial
Transaccional
Cómo
Mejor
Cupón
Dónde
VS
Comprar
Guía
Comparativa
[Ciudad] + [Negocio]
Tutorial
Cuál
Precio
Ejemplos
Opinión
Tarifa
Consejos
Review
Cuánto
Se trata de clasificar las keywords en función de la intención de búsqueda.
Cuando veas las diferentes etapas lo entenderás todo mucho mejor.
6. Lead Magnet potente
Un lead magnet es un contenido gratuito que ofrecemos para que se suscriban a nuestra web
Existen muchos ejemplos de lead magnet, los típicos o los más habituales son:
Ebooks.
Webinars.
Masterclass.
Plantillas.
Trainings.
Talleres.
Eventos.
7. Squeeze Page
A no ser que uses los anuncios de Facebook Lead Ads, vas a necesitar una landing donde puedan descargarse el lead magnet.
Esto es lo que se conoce como Squeeze Page.
Es una página cuyo único objetivo es conseguir los datos del cliente potencial.
Suelen tener como mínimo un porcentaje de conversión del 30% y es la página donde vamos a llevar el tráfico.
8. Tripwire u oferta OTO
El Tripwire también es conocido como OTO o Flash Sale Funnel, consiste en ofrecer un producto de entrada a un precio reducido.
Suele tener un precio de entre 7 – 37€ y el objetivo no es ganar dinero, sino activar a los compradores.
Porque una persona que ya te ha comprado una vez, tiene más probabilidades de hacerlo en una segunda y tercera ocasión, etc.
Ejemplos de Tripwire que suelen ofrecerse:
Ebook premium.
Plantillas premium
Masterclass de pago.
Webinars en directo de bajo coste.
Pero además, este tipo de productos tienen dos características en común:
Un gran descuento.
Tiempo limitado.
Con el que «obligamos» a la persona a que tome una decisión rápida y en caliente.
9. Landing de Venta
Una landing page es la página de ventas donde vas a llevar todo el tráfico.
El porcentaje de conversión que consigas va a depender en gran parte de cómo de optimizada esté tu página de destino.
Hay algunos elementos imprescindibles para que una landing funcione como:
Título llamativo.
Copywriting bien trabajado.
Contenido multimedia.
Testimonios.
Llamadas a la acción claras.
Garantías.
Además, recuerda instalar el Píxel de Facebook en cada una de tus páginas para después poder hacer remarketing.
10. Upsell
Los Upsells sirven para volver a venderles a tus compradores actuales.
Puedes ofrecerles tanto con una oferta relacionada, o una complementaria a lo que ya han comprado.
Es decir, se basa en “vender algo más”.
Con un ejemplo lo verás más claro.
En el mundo de la formación suele ser muy habitual que cuando compras un curso te ofrezcan una sesión de mentoring o consultoría con descuento.
11. Downsell
Un Downsell es justamente lo contrario al Upsell.
También suele utilizarse en el mundo de los infoproductos.
Por ejemplo, imagina que lanzar una formación que incluye sesiones de consultoría a un precio de 997€.
Lo más probable es que todas las personas no pueden invertir esa cantidad de dinero.
A esas personas que no te han comprado se les ofrece un producto similar, pero a menor precio.
Por ejemplo, podría ser el mismo curso, pero eliminando ciertos módulos y quitando las sesiones de mentoring.