A la hora de crear un funnel de ventas es imprescindible conocer qué tipo de contenidos hay que trabajar en las diferentes fases.
Recuerda, que el principal objetivo era convertir a los desconocidos en clientes y que para ello, hay que pasar por una serie de pasos.
Este es un resumen visual de todo lo que necesitas (ahora profundizaremos en ello).
➡️ Fase 1: Conciencia:
La primera etapa del embudo de conversión es la Conciencia.
Esta fase también se conoce como TOFU y los contenidos que mejor funcionan son:
Artículos del blog.
Guías.
Publicaciones en redes sociales.
Podcast.
Vídeos y nuggets.
Cuando las personas son conscientes de que tienen un problema buscan información sobre el.
Pero también podría haber un nivel anterior a este.
Las personas también pueden ser totalmente inconscientes de que tienen un problema.
Es lo que se conoce como los 5 niveles de consciencia por los que pasa un cliente.
Los niveles de consciencia de un cliente hacen referencia al nivel en el que un cliente potencial conoce sus problemas y qué productos pueden solucionarlos.
Conocer esto es realmente importante, porque los canales que utilizarás para llegar a tus clientes serán diferentes.
A) Mejores canales cuando las personas son conscientes de sus problemas:
Por ejemplo, los mejores canales para llegar a personas que son conscientes de que tienen un problema son:
Google.
YouTube.
Familiares, amigos o conocidos.
Vamos a ver cada uno de ellos.
A) GooglE
Cuando tienes dudas sobre un tema en concreto o no sabes hacer algo, ¿a dónde sueles recurrir?
Exacto, a Google.
Si tus clientes tienen un problema, lo más probable es que busquen en Google cómo solucionarlo.
Por eso es tan importante tener una estrategia de contenidos para el blog potente.
Para ello, el primer paso es conocer cuáles son los principales puntos de dolor de tu cliente.
Después, tendrás que hacer un estudio de palabras clave a dos niveles:
Keywords relacionadas con tu modelo de negocio.
Keywords relacionadas con tu público objetivo.
Te voy a poner un ejemplo de cómo trabajo mi estrategia de contenidos para conseguir más clientes.
Uno de mis servicios es el creación de campañas de publicidad en Facebook.
Lo que hago es buscar palabras clave que estén relacionadas con ese servicio, pero también con mis buyer persona.
Para ello, identifico cuáles son sus principales problemas y creo contenido relacionado con ellos.
También analizo las páginas web que suelen visitar, así como las de la competencia, e investigo sus mejores keywords.
A partir de todo eso, ya tengo suficiente información para crear el calendario editorial de mi blog.
B) YouTube
¿Sabes cuál es el segundo buscador más grande del mundo?
Bien, pues es YouTube.
Según Google, 8 de cada 10 personas de entre 18 y 49 años ven YouTube.
Pero hay un dato todavía más revelador:
“Las búsquedas de tutoriales (How to) en YouTube crece un 70% cada año”
Es decir, las personas acudimos también a YouTube cuando buscamos información concreta sobre un tema.
Posicionar contenido en Google y en Youtube puede ser un proceso a largo plazo, si quieres acortar plazos puedes invertir en Google Ads.
C) Amigos, familiares y conocidos
En muchas ocasiones, (incluso antes que recurrir a Google o YouTube) lo primero que hacemos es preguntar a las personas más cercanas.
Por eso es tan importante trabajar muy bien con embajadores de marca y programas de referidos.
Esto te lo contaré sobre todo en las últimas etapas del funnel de ventas.
B) Mejores canales cuando las personas no son conscientes de sus problemas
Mientras que si la persona es totalmente inconsciente, hay otros canales que pueden funcionar mejor como:
Facebook e Instagram Ads.
Audiencias de otras personas.
Voy a explicarte por qué.
A) Facebook e Instagram Ads
Invertir en Facebook Ads suele ser una de las mejores opciones para llegar a personas que todavía no son conscientes.
Si las personas no saben cuál es su problema, ¿cómo van a empezar a buscar información?
Tenemos que ser nosotros quienes despertemos la motivación de compra.
Para eso, tendrás que haber hecho una investigación profunda del público objetivo al que te diriges.
B) Audiencias de otras personas
Hay personas o empresas que ya llevan tiempo construyendo una lista potente de suscriptores.
¿Por qué no utilizar esto en nuestro beneficio?
Al final esto es como trabajar el marketing de influencers y con ello aumentar la visibilidad de marca.
En este caso hay dos opciones:
Pagar directamente a influencers.
Construir una red de contactos.
Este último paso es más rentable, pero conlleva muchísimo tiempo de dedicación y sobre todo trabajar la parte offline.
El objetivo es atraer a la mayor cantidad de personas a esta fase.
Pero también la de concienciar a las personas de que tienen un problema y educarlas.
Tienes que explicarles por qué es tan importante resolverlo para finalmente persuadirles de que lo lleven a cabo.
➡️ Fase 2: Interés:
La segunda etapa del funnel de conversión es el interés.
Esta fase también es conocida como TOFU.
Ahora el cliente potencial ya sabe que tiene un problema o necesidad y además, ya te conoce.
La clave pasa por aumentar el interés y conseguir los datos de esa persona.
Aquí será imprescindible tener un lead magnet potente y que esté totalmente alineado con tu modelo de negocio.
Los contenidos que mejor suelen funcionar en esta etapa son:
Ebooks.
Informes.
Guías.
Plantillas.
Casos de estudio.
Descargas de software (pruebas gratuitas).
Cupones.
Webinars educativos.
Eventos.
Talleres.
En este caso, tanto la publicidad en redes sociales, como Google Ads, pueden ser buenos aliados para conseguir el lead de las personas.
➡️ Fase 3: Consideración:
La tercera fase del embudo de conversión es la Consideración.
Ahora tus potenciales clientes ya conocen sus problemas, cómo solucionarlos y cómo tú puedes ayudarles a conseguirlo.
Pero todavía no te han elegido como la mejor opción.
Están en un proceso de comparación.
Evaluando todas las alternativas posibles para solucionar sus problemas.
Tu trabajo debe ser convencerles de que tú o tus productos/servicios/empresa son la mejor opción que pueden escoger.
Los contenidos que puedes utilizar en esta fase son:
Contenido comparativo.
Pruebas sociales.
Afirmaciones.
Casos de estudio.
Testimonios.
Reseñas de productos.
Email marketing.
Demostraciones.
Ejemplos de contenidos para la fase de Consideración:
A) Contenido comparativo Al estar comparando diferentes soluciones, ¿qué crees que es lo que buscarán las personas en Google?
Buscarán los productos con las siguientes combinaciones:
VS
Mejor/res
TOP
Justamente este tipo de contenidos los puedes extraer desde herramientas como Ahrefs.
Únicamente tienes que introducir en Keyword Explorer tu producto y utilizar los filtros con las anteriores keywords.
En mi caso, lo que hice fue hacer un artículo con “Los mejores cursos de Facebook Ads online”
Hay empresas que por principios no quieren/pueden hacer artículos en los que incluyan también a su competencia.
En este caso podrías probar con otro tipo de contenido o buscar los artículos que ya estén posicionados en Google y llegar a un acuerdo.
Por ejemplo, si tengo una Escuela de Marketing, podría probar uno que fuera “Cómo elegir el mejor Máster de Marketing Digital”
Y si te atreves a compararte con la competencia, un contenido en el que incluya la keyword “VS” puede ser interesante.
En mi caso por ejemplo, hice un post de Facebook Ads VS Google Ads con las principales diferencias.
B) Email Marketing
Un estudio realizado por la empresa Litus hacia referencia a que el Email Marketing genera de media un ROI de 42$ por cada 1$ invertido.
En pocas palabras, es uno de los canales más rentables para cualquier tipo de negocio.
Pero no solo para vender, también lo es para aumentar la confianza y demostrar que eres la mejor opción posible.
Para ello es imprescindible crear una secuencia de cultivo de leads.
Normalmente, una secuencia de confianza mínimo viable suele tener estos emails:
Email de bienvenida.
Email sobre mi.
Email de autoridad.
Email contenido 1.
Email contenido 2.
Email testimonios
El objetivo de cada email es diferente, pero tienes que entender que al final el objetivo es vender.
Sí, vender.
Por lo que todos los correos tienen que estar relacionados con los productos que vendas.
➡️ Fase 4: Conversión:
La cuarta del funnel de ventas es la Conversión.
Ahora sí que sí, tus clientes potenciales ya están casi convencidos de que eres la solución perfecta para sus problemas.
Únicamente falta un último empujón para terminar de cerrar la venta.
El tipo de contenido que pueden necesitar es:
Descuentos.
Pruebas.
Bonus.
Garantías para reducir objeciones.
Devoluciones.
Casos de éxito.
FAQs
Envíos gratis.
Tienes que darle “esa” razón de peso que les termine de convencer en su decisión final.
En esta fase también se utilizan disparadores mentales como la urgencia y escasez.
Ejemplos de contenidos para la fase de Conversión:
A) Remarketing
También se planifican campañas de remarketing en Facebook e Instagram u otros canales para terminar de convencer a las personas.
Piensa que las tasas de abandono del carrito suelen ser de aproximadamente el 70%.
Por eso, tener asignado una parte de tu presupuesto publicitario a esta partida es tan importante.
Los principales tipos de remarketing que puedes hacer son:
Remarketing con mensajes.
De testimonios.
Últimas horas / plazas.
Bonus.
Carrito abandonado.
Recuerda: No te puedes permitir perder todas esas ventas.
B) Garantías
Sobre todo en compras complejas o que requieran de una inversión considerable es más que recomendable utilizar garantías.
De esa forma, aumentarás la confianza del indeciso y desbloquearás la compra.
No basta con poner el típico icono de los 15 o 30 días y ya está.
Te recomiendo dedicarle más tiempo a desarrollar este apartado, como es el caso de la página de ventas de Adopta un Copywriter de Javi Pastor.
C) Chats en Vivo y/o WhatsApp
Aquí es muy interesante utilizar Chats en Vivo o enviar a las personas que tienen dudas a WhatsApp o Telegram.
Como en el caso anterior, si vamos gastar una cuantía económica considerable quiere estar seguro de no equivocarse en la decisión.
Para ello, quizás lo único que necesite para dar el paso, es hablar con una persona y terminar de resolver sus dudas.
También puede funcionar bien hacer Skype o reuniones en grupo de preguntas y respuestas.
D) Envíos gratis
Sobre todo en las tiendas online es algo realmente importante.
La parte de entrega y devolución gratis es algo valorado positivamente para terminar de realizar la compra.
En este caso, ASOS además de añadir los gratis, añade un disparador mental «Pocas existencias» para ayudar a tomar la decisión.
E) Email Marketing y Automatizaciones
El Email Marketing junto a la parte de automatizaciones es un arma muy potente para aumentar las ventas de un negocio.
Algunas de las estrategias que puedes llevar a acabo son:
Recordar los artículos agregados en el carrito.
Ofrecer un incentivo para volver (descuento)
Recomendar productos similares.
Añadir urgencia.
Emails de recordatorios de listas de deseo.
Fíjate el correo que me mandó el Ganso cuando estaba a punto de comprarme una chaqueta pero al final abandoné el proceso.
Aquí es donde está el poder del remarketing por correo electrónico.
Y si decides ofrecer únicamente un descuento como incentivo, mucho cuidado.
Si acostumbras a tus clientes, abandonaran el carrito automáticamente para conseguirlos.
➡️ Fase 5: Retención
Si piensas que el proceso termina cuando te compran, estás muy equivocado.
En la etapa de retención el objetivo es que las personas que ya te han comprado, vuelvan a hacerlo.
Este es un proceso en el que la mayoría de las empresas fallan.
Se centran en captar nuevos clientes constantemente y olvidan a los actuales.
Error.
¿Y si te dijera que los clientes habituales tienen un 9 veces más probabilidades de realizar una conversión?
Además, según este post, también tienen más probabilidades de gastar más en cada compra.
Y tiene todo el sentido del mundo, si te han comprado una vez, ya han confiado en ti.
Si la experiencia contigo ha sido positiva, es más probable que quieran volver a repetir.
Tipo de contenido que puede funcionar bien:
Programas de gamificación.
Marketing de referencias.
Ventas adicionales y cruzadas.
Ejemplos de contenidos para la fase de Retención:
A) Programas de gamificación
Mira, el otro día fui a comer a Goiko, y al terminar de comer me ofrecieron una tarjeta.
La típica tarjeta con la que cada vez que vas al restaurante te ponen un cuño y cuando llegues a un número determinado, te sale una comida gratis.
Esto mismo lo puedes hacer en la página de gracias cuando una persona te compra un producto, es decir, añadir un programa de gamificación.
B) Marketing de referencias
Según Ivespcro, el 84% de los consumidores confían en las recomendaciones de las personas que conocen.
Una de las claves para conseguir que esta estrategia funcione está en lo que le ofreces a tu afiliado.
Los incentivos tienen que ser lo suficientemente atractivos como para que recomienden tu producto.
Como descuentos en el próximo pedido, muestras gratis, tarjetas de regalo, comisiones, etc.
Por ejemplo, un incentivo podría ser ofrecer 20€ de crédito por cada amigo que haga un pedido a través de tu enlace de afiliado.
Además, tu amigo también conseguiría 20€ de crédito.
Esto es algo que ha sabido utilizar muy bien Dropbox para crecer.
Tu consigues más espacio en Dropbox si conseguías que un amigo se lo descargara y el a su vez, también conseguía más espacio.
C) Ventas adicionales y ventas cruzadas
Aquí es donde entra también el cross selling y up selling.
Un caso claro es cuando vas a una tienda como MediaMarkt a comprarte una cámara de fotos y te ofrecen también una tarjeta de memoria.
Lo mismo pasaría en el caso de un eCommerce.
Cuando vas a pagar o una vez has realizado el pago te sugieren una serie de productos relacionados con el producto principal.
Esto es lo que se conoce como Cross Selling, y el objetivo es aumentar la facturación media del negocio.
Mientras que en el Up Selling consiste en vender un producto más caro que el que se va a comprar o se ha comprado.
También podría volver a venderse el mismo producto si tiene una vida útil limitada.
Por ejemplo, en el caso de las zapatillas deportivas que suelen desgastarse de forma rápida, se puede enviar un correo al cabo del tiempo para preguntar en qué estado están.
Otras cosas interesantes para aumentar la venta la facturación media es utilizar los recordatorios.
Es decir, enviar emails o hacer campañas de publicidad en fechas importantes relacionadas con el producto como los cumpleaños, aniversarios, etc.
Consejos para crear un funnel de ventas efectivo
Como ves, crear un funnel de conversión es más complejo de lo que parece.
Es imprescindible conocer muy bien a tu público objetivo y todas las etapas por las que pasa antes de tomar la decisión de compra.
Recuerda que el tráfico por sí solo no hace nada.
Tienes que tener todos los elementos bien engrasados para conseguir resultados.
Y dependiendo de la fase del embudo hay una serie de contenidos que pueden funcionar mejor.
Recuerda también medir las métricas más importantes de cada una de las etapas para posteriormente poder optimizar los procesos.
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